O que é CRM? Se você está fazendo essa pergunta, não está sozinho. O sistema de CRM (Customer Relationship Management) pode ser a ferramenta de vendas mais influente atualmente, mas apenas 18% das empresas adotam um CRM em seu primeiro ano.
Isso é cerca de 2 em cada 5 empresas. O que significa que 3 das 5 empresas em todo o mundo estão alternando entre um monte de ferramentas, incluindo planilhas, e-mail de clientes e anotações para executar suas vendas diárias. Assim elas podem fazer o trabalho? Possivelmente. Existe uma maneira melhor de fazer negócios? Sim. É aí que entram os CRMs.
Em 2011, o Nucleus Research concluiu que você ganha US$ 5,60 por cada dólar investido em CRM. Esse retorno foi de US$ 8,71 em 2014 – um ROI de 771%.
Agora, por que tantos negócios estão perdendo uma oportunidade tão grande é o que todos se perguntam, e provavelmente um tema para outro artigo. Por enquanto, veremos o que o CRM pode trazer a você.
Benefícios quantitativos
Considerando que a acessibilidade de dados é fundamental para diminuir o ciclo de vendas para os vendedores em 8-14% (em média), explica por que 53% das empresas de alto desempenho estão investindo no CRM para impulsionar a produtividade das vendas.
Benefícios qualitativos
As ferramentas de vendas evoluíram. Nos anos 60 e 70, as bases de dados dos clientes eram o rolodex. Era a Bíblia para representantes de vendas em todo o mundo, mas também tinha um elemento de risco; um representante de alto desempenho poderia ir embora com seu rolodex (e todas as informações sobre seus clientes). Quando as empresas passaram para o digital, as planilhas e os e-mails mantiveram dados cruciais sobre os clientes mais importantes.
Tanto as planilhas quanto os e-mails mudaram a maneira como fazemos negócios – sem disputa ai. Mas eles não são as ferramentas que você quer para gerenciar relacionamentos com seus clientes.
Quando você quer informações instantâneas sobre aquela ligação na última quarta-feira com John Barney, você não pode se dar ao luxo de revirar as anotações e Post-its. Ou se você precisa voltar rapidamente para aquele e-mail de dois meses atrás, boa sorte com a pasta de Enviados.
O sistema de CRM é único porque é uma solução de software construída para um grupo demográfico – suas equipes de vendas. E é por isso que é a melhor ferramenta para construir relacionamentos duradouros com seus clientes.
✓ Uma solução única e extensa: um sistema de CRM possui telefone, e-mail, relatórios, anotações, compromissos, leads, negócios e muito mais – em um pacote.
✓ Criando uma equipe eficiente: porque os dados estão na nuvem, todos os membros da equipe podem compartilhar conversas e informações de vendas em tempo real. Isso resulta em maior contexto, melhor comunicação e um negócio bem informado.
O sistema de CRM também pode ajudar os vendedores a gastar apenas 35,9% do seu tempo vendendo. Imagine – apenas mais de um quarto do tempo de vendas vendendo, com o resto livre para tarefas simples como atualização de dados, enviar e-mails e descobrir se um lead é bom.
Ao automatizar ações repetitivas através de fluxos de trabalho, os CRMs fazem o trabalho pesado, enquanto os representantes podem se concentrar em fazer ligações, conversas inteligentes e personalizar a venda.
E, ao contrário dos rolodexes, os CRMs evoluíram. Inicialmente construídos apenas para web, os sistemas de CRM já estão disponíveis (e totalmente funcionais) como aplicativos para dispositivos móveis. E os representantes adoram. 81% dos usuários disseram que usam diferentes tipos de dispositivos para acessar seu CRM.
Considerações finais
Os CRMs são uma solução de curto prazo antes que chegue algo melhor? Eles são apenas outra ferramenta destinada à obsolescência? Não até 2025, pelo menos.
Em um relatório de 2013, a Gartner previu que o CRM seria um mercado de US$ 36,5 bilhões até 2017. Em 2017, a Grand View Research estimou que o mercado de CRM valeria US$ 81,9 bilhões até 2025.
Ou seja, os CRM não estão indo a lugar algum. A questão pertinente é – o que você pode aproveitar deles?
