O Paradígma da Venda

Todos que algum dia tiveram o prazer de trabalhar na área comercial ou que ainda tem, já devem ter passado por aquele momento em que se inicia o dia (normalmente no início da cada mês) em que a pergunta recorrente é:

Quem está comprando agora?
Quem está precisando da solução que eu oferto?

Com certeza essa é o tipo de pergunta que mais deve rondar qualquer área comercial, ainda mais em tempos bicudos como esses….

Prospecção de leads é condição primária para levantar novas oportunidades…
Mesmo que você tenha vendido muito bem no mês passado, o que interessa é o agora e o futuro. Como diz o velho ditado da área comercial: “Vendedor, não tem passado. Só tem futuro.”

Toda a empresa se baseia nos resultados comerciais, para projetar crescimento e investimento e isso traz um peso muito grande sobre os ombros da equipe comercial. Isso é normal.

Dado à isso, o que temos na área comercial é um grande paradigma:
Como melhorar os resultados das prospecções para abrir mais negócios?

A gestão passa sempre por treinamentos da força de venda para torná-la mais assertiva, mais preparada para conduzir o processo de ponta a ponta, produzindo informações o mais alinhadas possíveis e atualizadas, para que reflitam a realidade, onde baseado nessa premissa, se possa apontar o avanço dos negócios da empresa.
Com isso, o gestor comercial consegue garantir a entrega dos resultados objetivados pela empresa ou tomar atitudes para que isso aconteça.

O Modus Operandi

Comumente temos, como falei, vendedores, executivos de relacionamento, gerentes de contas ou os equivalentes, trabalhando na prospecção do mercado, para mediante a construção de uma lista (carteira) abordar esses potenciais clientes.

Através da oferta inicial da visita (método da venda em campo) de apresentação comercial ou uma call ( método via inside sales) o vendedor, que pressupõe-se, já tenha um dossiê de informações das empresas abordadas, faz a apresentação das soluções da sua empresa e tenta avançar para a próxima etapa.

Uma vez que essa empresa tenha interesse no que foi ofertado nesse primeiro discurso comercial, o namoro avança e é feito uma proposta comercial, que poderá dar em casamento…. ou não

Isso tudo, dependendo da solução ofertada, pode levar entre 60 dias até 180 dias ou mais. Sistemas de gestão por exemplo, para empresas de maior porte pode levar de 360 a 720 dias, ou mais.

Então pressupõe-se novamente, que a gestão feita pelo vendedor durante todo esse processo, utilizando um sistema CRM (Customer Relationship Management), norteará todos os esforços da empresa para tornar aquele lead um cliente satisfeito e em contrapartida, o ingresso de receita no caixa que perpetuará a existência dessa empresa.

Claro que é um fluxo com uma visão simplista, pois o intuito aqui é fazer uma descrição generalista que deve acontecer na grande maioria das empresas e claro, sei que existem muitos outros processos, dependendo de cada segmento ou solução ofertada, como a fase que costumamos chamar de pré-venda ( demonstração técnica da solução) e que na verdade da forma como acontece é tudo menos uma pré-venda.
Até ai, tudo normal….

A Mudança do Mind Set

O que devemos nos atentar é o fato que ainda hoje, a venda, apesar das transformações provocadas pelo avanço tecnológico, para muitas empresas, é ainda baseada numa visão orientada para a solução.

O discurso é que as soluções ofertadas foram desenvolvidas com base na identificação de necessidade por essa ou aquela solução, mas o discurso ainda passa muito, pela oferta da solução da minha empresa, que foi produzida com base no que ela presumiu que era a necessidade do mercado.

E é justamente aí que começa o ponto de inflexão….
É aí o ponto que começa a virada de modelo mental capaz de produzir mais com menos esforço.
É na visão orientada pela visão do “cliente” que todas as empresas deveriam basear seus negócios…

O pressuposto, bem explorado pelo universo de startups, é que as soluções são desenvolvidas a partir da interação com o mercado consumidor e o produto/solução é construído a partir dessa troca de informações, pois elas indicam quais as dores desses consumidores e como resolvê-las.

Começa ai uma grande transformação de mentalidade e o processo comercial não poderia ficar de fora.

A venda é norteada pelo princípio que sua empresa não venderá para 100% do mercado e os vendedores devem trabalhar focados na parcela que está apta para compra naquele momento e que tem o perfil alinhado com aquele que a empresa tem como perfil ideal de cliente.

Indo mais longe. Neil Hackham ( autor do Spin Selling) sugere que boa parte do mercado não consegue ter nem a percepção do problema, quem dirá da solução.
Segundo ele, é preciso que os vendedores saibam conscientizar esses leads através de uma condução comercial que faça com que eles cheguem a essa visualização, fazendo questionamentos para que eles mesmos cheguem as suas conclusões, implicando-os com o problema.

Isso cria uma visão da “necessidade”, que produz um efeito de percepção da “utilidade” da sua solução e isso sim conduz invariavelmente para um fechamento de negócio.
Diria mais. Existe um passo a passo, cujo o qual deve ser feito pelo pré-vendedor e vendedor ( logo em seguida você entenderá melhor a figura do pré-vendedor), que é o “comprometimento com o problema”.

Ou seja. É pegar a confirmação do lead, que ele reconhece que existe um problema e uma vez que ele tem um problema, ele poderá resolver com a sua solução.
Feita essa confirmação e afirmada em viva voz por ele é meio caminho andado. Pode escrever e me cobrar….

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Memorização e Aprendizagem
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Quanto sua empresa deveria gastar com prospecção de leads?
Todas as empresas buscam crescimento, como forma de alcançarem os objetivos com os ganhos produzidos por esse crescimento. Para isso, é preciso vender mais. Porém vemos muito esforço sendo despendido para que a área comercial possa produzir mais, mas ainda vemos que o foco é direcionado com o norte equivocado. O processo comercial começa na pré-venda e é nessa fase que deve ser desenvolvido um trabalho mais elaborado do que é normalmente feito na média das empresas brasileiras. Todos concordam invariavelmente que prospectar é importante para gerar novos negócios, mas a grande maioria não tem a mínima noção dessa importância.

Seguir + Marco Porfiro, 9 de novembro de 2017

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O Paradígma da Venda

Todos que algum dia tiveram o prazer de trabalhar na área comercial ou que ainda tem, já devem ter passado por aquele momento em que se inicia o dia (normalmente no início da cada mês) em que a pergunta recorrente é:

Quem está comprando agora?
Quem está precisando da solução que eu oferto?

Com certeza essa é o tipo de pergunta que mais deve rondar qualquer área comercial, ainda mais em tempos bicudos como esses….

Prospecção de leads é condição primária para levantar novas oportunidades…
Mesmo que você tenha vendido muito bem no mês passado, o que interessa é o agora e o futuro. Como diz o velho ditado da área comercial: “Vendedor, não tem passado. Só tem futuro.”

Toda a empresa se baseia nos resultados comerciais, para projetar crescimento e investimento e isso traz um peso muito grande sobre os ombros da equipe comercial. Isso é normal.

Dado à isso, o que temos na área comercial é um grande paradigma:
Como melhorar os resultados das prospecções para abrir mais negócios?

A gestão passa sempre por treinamentos da força de venda para torná-la mais assertiva, mais preparada para conduzir o processo de ponta a ponta, produzindo informações o mais alinhadas possíveis e atualizadas, para que reflitam a realidade, onde baseado nessa premissa, se possa apontar o avanço dos negócios da empresa.
Com isso, o gestor comercial consegue garantir a entrega dos resultados objetivados pela empresa ou tomar atitudes para que isso aconteça.

O Modus Operandi

Comumente temos, como falei, vendedores, executivos de relacionamento, gerentes de contas ou os equivalentes, trabalhando na prospecção do mercado, para mediante a construção de uma lista (carteira) abordar esses potenciais clientes.

Através da oferta inicial da visita (método da venda em campo) de apresentação comercial ou uma call ( método via inside sales) o vendedor, que pressupõe-se, já tenha um dossiê de informações das empresas abordadas, faz a apresentação das soluções da sua empresa e tenta avançar para a próxima etapa.

Uma vez que essa empresa tenha interesse no que foi ofertado nesse primeiro discurso comercial, o namoro avança e é feito uma proposta comercial, que poderá dar em casamento…. ou não

Isso tudo, dependendo da solução ofertada, pode levar entre 60 dias até 180 dias ou mais. Sistemas de gestão por exemplo, para empresas de maior porte pode levar de 360 a 720 dias, ou mais.

Então pressupõe-se novamente, que a gestão feita pelo vendedor durante todo esse processo, utilizando um sistema CRM (Customer Relationship Management), norteará todos os esforços da empresa para tornar aquele lead um cliente satisfeito e em contrapartida, o ingresso de receita no caixa que perpetuará a existência dessa empresa.

Claro que é um fluxo com uma visão simplista, pois o intuito aqui é fazer uma descrição generalista que deve acontecer na grande maioria das empresas e claro, sei que existem muitos outros processos, dependendo de cada segmento ou solução ofertada, como a fase que costumamos chamar de pré-venda ( demonstração técnica da solução) e que na verdade da forma como acontece é tudo menos uma pré-venda.
Até ai, tudo normal….

A Mudança do Mind Set

O que devemos nos atentar é o fato que ainda hoje, a venda, apesar das transformações provocadas pelo avanço tecnológico, para muitas empresas, é ainda baseada numa visão orientada para a solução.

O discurso é que as soluções ofertadas foram desenvolvidas com base na identificação de necessidade por essa ou aquela solução, mas o discurso ainda passa muito, pela oferta da solução da minha empresa, que foi produzida com base no que ela presumiu que era a necessidade do mercado.

E é justamente aí que começa o ponto de inflexão….
É aí o ponto que começa a virada de modelo mental capaz de produzir mais com menos esforço.
É na visão orientada pela visão do “cliente” que todas as empresas deveriam basear seus negócios…

O pressuposto, bem explorado pelo universo de startups, é que as soluções são desenvolvidas a partir da interação com o mercado consumidor e o produto/solução é construído a partir dessa troca de informações, pois elas indicam quais as dores desses consumidores e como resolvê-las.

Começa ai uma grande transformação de mentalidade e o processo comercial não poderia ficar de fora.

A venda é norteada pelo princípio que sua empresa não venderá para 100% do mercado e os vendedores devem trabalhar focados na parcela que está apta para compra naquele momento e que tem o perfil alinhado com aquele que a empresa tem como perfil ideal de cliente.

Indo mais longe. Neil Hackham ( autor do Spin Selling) sugere que boa parte do mercado não consegue ter nem a percepção do problema, quem dirá da solução.
Segundo ele, é preciso que os vendedores saibam conscientizar esses leads através de uma condução comercial que faça com que eles cheguem a essa visualização, fazendo questionamentos para que eles mesmos cheguem as suas conclusões, implicando-os com o problema.

Isso cria uma visão da “necessidade”, que produz um efeito de percepção da “utilidade” da sua solução e isso sim conduz invariavelmente para um fechamento de negócio.
Diria mais. Existe um passo a passo, cujo o qual deve ser feito pelo pré-vendedor e vendedor ( logo em seguida você entenderá melhor a figura do pré-vendedor), que é o “comprometimento com o problema”.

Ou seja. É pegar a confirmação do lead, que ele reconhece que existe um problema e uma vez que ele tem um problema, ele poderá resolver com a sua solução.
Feita essa confirmação e afirmada em viva voz por ele é meio caminho andado. Pode escrever e me cobrar….

Isso é só uma pequena parte dessa caminhada, mas bem importante, pois ela muda drasticamente toda a abordagem comercial e produz melhores resultados.
Indo nesse discurso, temos uma grande mudança de mentalidade e com essa nova mentalidade é necessário entender que o processo é composto por duas grandes fases.

PRÉ-VENDA E VENDA

O Valor da Prospecção

Então, depois desse apanhado de informações, já sabe que o modelo antigo do vendedor que chutava e corria para cabecear já não funciona mais. Não é?
O ciclo comercial inicia com a fase da pré-venda, que tem como etapa inicial, muito importante, a etapa da Inteligência Comercial.

Essa etapa é utilizada para enriquecer todas as informações que comporão um grande dossiê de informações sobre cada lead e o segmento que esse lead está inserido, com todas as correlações de concorrência, tamanho de mercado, tiket médio e outras tantas informações.

É importante que todas as empresas se atentem para a grande importância da prospecção de leads, pois ela tem uma velocidade diferente da venda e um ditado que é muito verdadeiro, que diz:

Prospecte hoje, antes que seja tarde.

Quanto mais dedicação houver na etapa de prospecção de leads, mais assertivo será o processo de venda.

Por isso, é determinante que as empresas invistam muito mais do que simplesmente na contratação de estagiários que fazem o trabalho de telemarketing com listas defasadas.
As empresas devem contratar estagiários sim, mas junto com eles, soluções e treinamentos para que eles possam executar um trabalho que traga resultados, que no final, é o que todos buscam.

Entender que existe um fluxo de contatos que deve ser praticado para gerar resultados, que existe uma divisão por perfis no processo comercial, de caçadores de negócios (hunters) e os fechadores de negócios (closers), com a participação direta do marketing nesse processo, trabalhando de forma indissociável com a área de vendas, pois as duas áreas são corresponsáveis pelo atingimento dos resultados e sucesso do clientes.

Finalizando, respondendo em parte a pergunta do título:

*Sua empresa deve gastar tudo que estiver dentro dos custos aceitáveis para o seu negócio, para garantir o máximo de leads com o perfil ideal de cliente, pois eles são o oxigênio para a sua empresa manter-se viva.

*Dentro do possível, criar uma área de prospecção que ficará subordinada a área de marketing, onde essa área terá processos e pessoas dedicadas na busca de informações estratégicas de mercado e informações sobre todos os leads abordados, pois isso será determinante para direcionar os esforços, tanto da área de marketing, quanto da área de vendas.

*Se possível, desenvolver e treinar a figura do Gestor de Desenvolvimento de Negócios ( SDR em inglês), que será o profissional que terá bastante conhecimento sobre as soluções ofertadas pela empresa e quais os perfis de clientes ideais para essas ofertas. Esse profissional fará o contato, logo em seguida do contato inicial feito pelos prospectores, para levantamento e qualificação do potencial deste lead, para posterior passagem deste para a área comercial.