Ter uma equipe de vendas sob controle é um desafio para muitas empresas. E, com a concorrência sempre tentando conquistar o mesmo cliente, algumas estratégias podem fazer toda a diferença. Assim, o CRM (“Customer Relationship Management” ou Gestão de Relacionamento com o Consumidor) pode ser uma solução.

De acordo com pesquisa da International Data Corporation (IDC), aproximadamente 57% dos consumidores e possíveis clientes de um negócio acreditam que as equipes de vendas não estão preparadas para uma primeira abordagem. E nem sabem como conquistar sua atenção.

Com isso, companhias diversas acabam perdendo determinadas oportunidades. E tudo por conta do despreparo e da falta de gestão desses funcionários. Outro estudo, desta vez da Marketo, mostrou que a possibilidade de vendas aumenta em 67% quando os grupos de trabalho de marketing e venda estão sincronizados.

Já a taxa de retenção de clientes aumenta 36% quando há sintonia entre as duas áreas, conforme aponta relatório da MarketingProofs. Mas essa tarefa não é tão simples, como afirma Silvio César de Oliveira, CEO da Wiki Consultoria – especialista em gestão de Marketing e CRM.

Maiores dificuldades no controle da equipe de vendas

Para Oliveira, ter uma equipe de vendas alinhada é um desafio que todos os gestores comerciais enfrentam. Ele acredita que grande parte desses profissionais não tem ferramentas capazes de se apoiar na gestão da informação e do fluxo de trabalho, como o CRM.

“Muitos não conseguem controlar suas equipes, pois acreditam que as vendas acontecem apenas por relacionamento e boa conversa, mas esquecem que há diversas ações a serem monitoradas diariamente”, avalia o CEO da Wiki Consultoria.

O especialista completa que as técnicas que muitos gestores usam são ultrapassadas e não funcionam mais em um mundo de Internet e redes sociais. Sua análise segue a nova realidade revelada pela Gartner. De acordo com o instituto, até 2020, 85% das interações com os clientes serão feitas sem precisar de uma pessoa.

CRM ainda é pouco explorado

A maior parte das equipes de vendas não usa o CRM, como mostra levantamento da Hubspot. Mas esse mercado tem crescido fortemente, ao que constata a Capterra. A previsão é que esse tipo de gestão de relacionamento com o cliente renda mais de US$26 bilhões em 2017.

E o CEO da Wiki Consultoria, Silvio César de Oliveira, mais uma vez comenta a importância do CRM como estratégia para uma empresa se planejar com o foco no relacionamento com o cliente. Assim, todas as ações da equipe serão direcionadas para geração de valor a partir das boas experiências que seus consumidores tiverem.

“Como ferramenta, o software de CRM permitirá que essa estratégia de relacionamento seja colocada em prática através de processos, automatizada através fluxos de trabalho e monitorada através de indicadores visuais, conhecidos como ‘dashboards’”, explica.

Como o CRM pode ajudar a controlar a equipe de vendas?

Existem alguns benefícios que o CRM pode proporcionar quando o assunto é gerenciar uma equipe de vendas. Dentre eles, os principais são:

1) Controle de atividades para maior produtividade;

2) Gestão do direcionamento dos clientes e atendimentos;

3) Administração do montante de negócios com expectativa de prazos de fechamentos;

4) Domínio das informações para o reconhecimento do desempenho da equipe;

5) Mapeamento completo da carteira de clientes e de sua importância para a geração de negócios;

6) Análise das oportunidades por clientes e sobre quanto pode ser vendido na carteira;

7) Visão sobre as agendas e tudo que precisa ser feito para atingir essas metas;

8) Compreensão sobre a produtividade da equipe e suas eventuais dificuldades dela, possibilitando ao gestor atuar proativamente nos GAP’s da equipe.

Como bem afirma Silvio César de Oliveira, da Wiki Consultoria, o problema nem sempre é ter ou não ter o CRM. Em alguns momentos, o que vai fazer a diferença é como isso é colocado em prática.

“Alguns contam com métodos e ferramentas específicas, mas não conseguem transformar a informação em ações concretas ou em tomada de decisão. Por isso, não conseguem a máxima performance de suas equipes”, finaliza o consultor.